自2020年起,我國重卡行業(yè)包括專用汽車在內(nèi),開始從增量時代走向存量時代,市場競爭日益激烈。隨著競爭的逐漸加劇,專用汽車行業(yè)的營銷模式也迅速發(fā)生變化。各專用汽車企業(yè)開始以各種形式對其營銷網(wǎng)絡進行整合,比如,從單一的線下營銷逐步發(fā)展為線上線下并舉的營銷模式等,以求多渠道并舉發(fā)展穩(wěn)步向前。?
作為全球領先的半掛車與專用車高端制造企業(yè)、中國道路運輸裝備高質(zhì)量發(fā)展的先行者、中國新能源專用車領域的探索創(chuàng)新者,中集車輛近幾年進行了大刀闊斧地營銷變革,針對市場變化開啟了新零售模式,通過多項措施打通車輛產(chǎn)品從采購到制造,再到銷售、流通及售后等多個環(huán)節(jié)。2022年12月,中集車輛集團和和陜汽集團聯(lián)手成立的中集?陜汽“三好發(fā)展中心”(以下簡稱“三好發(fā)展中心”),再次將其新零售模式推上了新的臺階,并在行業(yè)內(nèi)引起巨大反響。?
有業(yè)內(nèi)人士預計,未來我國專用汽車營銷模式將因此而發(fā)生顛覆性變革,與此同時,行業(yè)整體將加速向高質(zhì)量發(fā)展前行。
多措并舉? 全面開啟新零售模式
面對國內(nèi)外不斷變化的形勢,中集車輛開始進行營銷模式的變革,通過對其銷售模式加速完善和改進,開啟了適合當前市場形勢的“新零售”模式,即依靠技術(shù)創(chuàng)新開展經(jīng)營,同時通過數(shù)字媒體營銷、聯(lián)合營銷等舉措進行營銷變革,并不斷探索掛車共享模式新業(yè)態(tài)。在聯(lián)合營銷方面,中集車輛與國內(nèi)主要重卡企業(yè)不斷深化合作,建立了更加良好而穩(wěn)定的合作伙伴關系,與主機廠展開“聯(lián)合發(fā)展”戰(zhàn)略,在產(chǎn)品、渠道、服務和金融等方面全方位合作發(fā)展,先后與上汽紅巖、陜汽、一汽解放、中國重汽等深度合作。?
如:2019年10月,上汽紅巖與中集車輛旗下瑞江罐車在上海發(fā)布了全新專用車品牌“紅巖瑞江”,開創(chuàng)了專用車底盤企業(yè)與上裝企業(yè)合作新模式。2020年7月,一汽解放與中集車輛旗下凌宇汽車的專用車聯(lián)合開發(fā)基地揭牌,雙方將聯(lián)合開展產(chǎn)品策劃、開發(fā)及推廣等活動,主要目的是發(fā)揮雙方技術(shù)優(yōu)勢,實現(xiàn)整車一體化,促進產(chǎn)品提升……基于多年的良好合作基礎,通過和主機廠聯(lián)合發(fā)展,中集車輛不斷深耕并加強其六大業(yè)務或集團的半掛車、罐車、廂車、城市渣土車等業(yè)務領域的發(fā)展,不斷引領行業(yè)技術(shù)進步。?
而在數(shù)字媒體營銷方面,中集車輛建立了基于Salesforce軟件平臺的線上線下一體的新零售生態(tài)圈,通過線上線下相互融合,取長補短且相互賦能,促進營銷改革。以瑞江罐車為例,2020年10月,瑞江罐車推出國內(nèi)罐車行業(yè)首創(chuàng)“罐軍之家”APP,開啟了對數(shù)字化營銷的探索。事實證明,“罐軍之家”APP的啟動有效解決了如運營管理效率低下、運輸成本高、服務不及時等問題,和線下形成了互補,并將行業(yè)問題轉(zhuǎn)變?yōu)樾袠I(yè)優(yōu)勢,全面、高效地實現(xiàn)了專用汽車行業(yè)的個性化定制。?
除了銷售模式變革外,中集車輛此前還提出了“店小二精神”,在服務態(tài)度和響應速度上提出了更高的要求?!暗晷《瘛奔礊槌舴咒N等環(huán)節(jié),直接走到客戶終端面前,再用精準服務、有求必應、無事不擾的服務態(tài)度縮短客戶與產(chǎn)品的距離,讓顧客獲得最好的選購體驗。
全方位協(xié)同? 新零售模式再升級
通過數(shù)字化、聯(lián)合營銷等舉措,深入終端的“店小二精神”,中集車輛開啟的新零售模式,憑借自身的實力和優(yōu)勢,將觸角深入滲透到行業(yè)各個角落,同時中集車輛的新零售模式也逐漸延展并完善。2022年12月15日,中集?陜汽“三好發(fā)展中心”發(fā)布儀式在陜西西安隆重舉行,這不僅是中集車輛和陜汽首個合作的“三好發(fā)展中心”揭牌,而且也是中集車輛深化新零售模式后的全新亮相。?
如果說新零售模式是營銷端的全面改革,那么“三好發(fā)展中心”的成立則將其營銷環(huán)節(jié)延展到上下游整個鏈接環(huán)節(jié),并在服務、物流、金融、售后甚至二手車業(yè)務等方面全面鋪開?!叭冒l(fā)展中心”是“好馬配好鞍,好頭牽好掛,好車配好罐”的三好發(fā)展,以“創(chuàng)新驅(qū)動、高質(zhì)量供給”為指引,旨在創(chuàng)造商用車新需求、新動能,是推進行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的利刃——客戶從單獨購置主機、專用車,分別尋求金融服務,分開進行售后服務,向真正獲得“交鑰匙”整車一體化產(chǎn)品和服務方向過渡。未來,中集?陜汽“三好發(fā)展中心”將成為產(chǎn)業(yè)鏈伙伴實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展的皇家保姆。?
首先,“三好發(fā)展中心”通過掛車和整車的協(xié)同發(fā)展,全面帶動了整車的運營效果。在“三好發(fā)展中心”里,其核心是一個車企以及主掛一體化發(fā)展的理念。即陜汽集團和中集車輛集團“融合”為一個車企,終端用戶不僅可以全面享受服務、金融、售后等更好的購車體驗,而且也不用再像以往那樣挑了牽引車又去費心挑掛車。
其次,整車性能得到較大提高。比如,以往用戶往往只關注牽引車的能源回收,但忽視了掛車部分,但其實牽引車的能源回收大部分在掛車部分。掛車和牽引車做到協(xié)同之后,整車的油耗能夠降低10%。在風阻方面,就算車頭的風阻系數(shù)做到0.3級,但掛車的風阻系數(shù)可能是0.2級,兩者結(jié)合之后,很可能0.2級的效果都達不到,風阻系數(shù)必須考慮整車的效果,主掛一體則可以幫助車輛整體進行通盤考慮研發(fā),提高實際運營效率。?
再次,“三好發(fā)展中心”為客戶帶來了省時、省事、省心的五星體驗,讓客戶的價值最大化,是對“店小二精神”的升華。陜汽和中集車輛融合為一個車企,從上下游全產(chǎn)業(yè)鏈進行合作,在研發(fā)、供應鏈、服務、金融政策等方面協(xié)同一體,在生產(chǎn)、流通、分配、消費各環(huán)節(jié)傾注資源,共同為客戶創(chuàng)造全新的價值和極致的體驗。
主掛一體化? 推動行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展
目前,我國專用汽車行業(yè)仍普遍存在散、亂、差、弱等現(xiàn)象,缺乏專業(yè)度和集中度高的品牌及服務,使得用戶在購車用車中時常因為性能了解不全、主掛不匹配、購車慢提車難、安全隱患大等各種各樣的問題而頻頻踩坑,后續(xù)出現(xiàn)問題更是難維護、難維權(quán)、難售后。“三好發(fā)展中心”的成立完善了中集車輛的新零售網(wǎng)絡,通過與主機廠的深度聯(lián)合營銷,共同推出及交付“好馬配好鞍、好頭牽好掛、好車配好罐”的整車產(chǎn)品,為客戶提供一體化解決方案,有效解決了上述行業(yè)問題。?
中集車輛CEO兼總裁李貴平認為,“三好發(fā)展中心”不僅僅是一個商用車企業(yè)和一個專用車企業(yè)形成的一個戰(zhàn)略合作,而是朝著一個車企融合的方向迅猛發(fā)展,這個發(fā)展模式完全符合且遵循高質(zhì)量發(fā)展,最后交付給用戶的是高質(zhì)量商用車的完整解決方案。繼2022年12月在西安成立第一家“三好發(fā)展中心”之后,2023年“三好發(fā)展中心”的市場版圖正逐步擴大。截至目前,東莞、廣州、南寧、鄭州、昆明、成都、阜陽等地的 “三好發(fā)展中心”已相繼開業(yè),未來還將有更多的“三好發(fā)展中心”落成。?
我們可以預見,中集?陜汽“三好發(fā)展中心”將極大地促進商用車行業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革,在中集車輛“第三次創(chuàng)業(yè)”的大背景下,繼續(xù)推動行業(yè)踏浪前行,助力全國統(tǒng)一大市場的建設。