《專用汽車》：從中集?陝汽“三好發(fā)展中心”成立，看行業(yè)行銷模式的變革
自2020年起，我國(guó)重卡行業(yè)包括專用汽車在內(nèi)，開(kāi)始從增量時(shí)代走向存量時(shí)代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈。隨著競(jìng)爭(zhēng)的逐漸加劇，專用汽車行業(yè)的行銷模式也迅速發(fā)生變化。各專用汽車企業(yè)開(kāi)始以各種形式對(duì)其行銷網(wǎng)路進(jìn)行整合，比如，從單一的線下行銷逐步發(fā)展為線上線下並舉的行銷模式等，以求多管道並舉發(fā)展穩(wěn)步向前。
作為全球領(lǐng)先的半掛車與專用車高端製造企業(yè)、中國(guó)道路運(yùn)輸裝備高品質(zhì)發(fā)展的先行者、中國(guó)新能源專用車領(lǐng)域的探索創(chuàng)新者，中集車輛近幾年進(jìn)行了大刀闊斧地行銷變革，針對(duì)市場(chǎng)變化開(kāi)啟了新零售模式，通過(guò)多項(xiàng)措施打通車輛產(chǎn)品從採(cǎi)購(gòu)到製造，再到銷售、流通及售後等多個(gè)環(huán)節(jié)。2022年12月，中集車輛集團(tuán)和和陝汽集團(tuán)聯(lián)手成立的中集?陝汽“三好發(fā)展中心”（以下簡(jiǎn)稱“三好發(fā)展中心”），再次將其新零售模式推上了新的臺(tái)階，並在行業(yè)內(nèi)引起巨大反響。?
有業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，未來(lái)我國(guó)專用汽車行銷模式將因此而發(fā)生顛覆性變革，與此同時(shí)，行業(yè)整體將加速向高品質(zhì)發(fā)展前行。
多措並舉? 全面開(kāi)啟新零售模式
面對(duì)國(guó)內(nèi)外不斷變化的形勢(shì)，中集車輛開(kāi)始進(jìn)行行銷模式的變革，通過(guò)對(duì)其銷售模式加速完善和改進(jìn)，開(kāi)啟了適合當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)的“新零售”模式，即依靠技術(shù)創(chuàng)新開(kāi)展經(jīng)營(yíng)，同時(shí)通過(guò)數(shù)位媒體行銷、聯(lián)合行銷等舉措進(jìn)行行銷變革，並不斷探索掛車共用模式新業(yè)態(tài)。在聯(lián)合行銷方面，中集車輛與國(guó)內(nèi)主要重卡企業(yè)不斷深化合作，建立了更加良好而穩(wěn)定的合作夥伴關(guān)係，與主機(jī)廠展開(kāi)“聯(lián)合發(fā)展”戰(zhàn)略，在產(chǎn)品、管道、服務(wù)和金融等方面全方位合作發(fā)展，先後與上汽紅巖、陝汽、一汽解放、中國(guó)重汽等深度合作。?
如：2019年10月，上汽紅巖與中集車輛旗下瑞江罐車在上海發(fā)佈了全新專用車品牌“紅巖瑞江”，開(kāi)創(chuàng)了專用車底盤(pán)企業(yè)與上裝企業(yè)合作新模式。2020年7月，一汽解放與中集車輛旗下淩宇汽車的專用車聯(lián)合開(kāi)發(fā)基地揭牌，雙方將聯(lián)合開(kāi)展產(chǎn)品策劃、開(kāi)發(fā)及推廣等活動(dòng)，主要目的是發(fā)揮雙方技術(shù)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)整車一體化，促進(jìn)產(chǎn)品提升……基於多年的良好合作基礎(chǔ)，通過(guò)和主機(jī)廠聯(lián)合發(fā)展，中集車輛不斷深耕並加強(qiáng)其六大業(yè)務(wù)或集團(tuán)的半掛車、罐車、廂車、城市渣土車等業(yè)務(wù)領(lǐng)域的發(fā)展，不斷引領(lǐng)行業(yè)技術(shù)進(jìn)步。?
而在數(shù)位媒體行銷方面，中集車輛建立了基於Salesforce軟體平臺(tái)的線上線下一體的新零售生態(tài)圈，通過(guò)線上線下相互融合，取長(zhǎng)補(bǔ)短且相互賦能，促進(jìn)行銷改革。以瑞江罐車為例，2020年10月，瑞江罐車推出國(guó)內(nèi)罐車行業(yè)首創(chuàng)“罐軍之家”APP，開(kāi)啟了對(duì)數(shù)位化行銷的探索。事實(shí)證明，“罐軍之家”APP的啟動(dòng)有效解決了如運(yùn)營(yíng)管理效率低下、運(yùn)輸成本高、服務(wù)不及時(shí)等問(wèn)題，和線下形成了互補(bǔ)，並將行業(yè)問(wèn)題轉(zhuǎn)變?yōu)樾袠I(yè)優(yōu)勢(shì)，全面、高效地實(shí)現(xiàn)了專用汽車行業(yè)的個(gè)性化定制。?
除了銷售模式變革外，中集車輛此前還提出了“店小二精神”，在服務(wù)態(tài)度和回應(yīng)速度上提出了更高的要求?！暗晷《瘛奔礊槌舴咒N等環(huán)節(jié)，直接走到客戶終端面前，再用精準(zhǔn)服務(wù)、有求必應(yīng)、無(wú)事不擾的服務(wù)態(tài)度縮短客戶與產(chǎn)品的距離，讓顧客獲得最好的選購(gòu)體驗(yàn)。
全方位協(xié)同? 新零售模式再升級(jí)
通過(guò)數(shù)位化、聯(lián)合行銷等舉措，深入終端的“店小二精神”，中集車輛開(kāi)啟的新零售模式，憑藉自身的實(shí)力和優(yōu)勢(shì)，將觸角深入滲透到行業(yè)各個(gè)角落，同時(shí)中集車輛的新零售模式也逐漸延展並完善。2022年12月15日，中集?陝汽“三好發(fā)展中心”發(fā)佈儀式在陝西西安隆重舉行，這不僅是中集車輛和陝汽首個(gè)合作的“三好發(fā)展中心”揭牌，而且也是中集車輛深化新零售模式後的全新亮相。?
如果說(shuō)新零售模式是行銷端的全面改革，那麼“三好發(fā)展中心”的成立則將其行銷環(huán)節(jié)延展到上下游整個(gè)連結(jié)環(huán)節(jié)，並在服務(wù)、物流、金融、售後甚至二手車業(yè)務(wù)等方面全面鋪開(kāi)。“三好發(fā)展中心”是“好馬配好鞍，好頭牽好掛，好車配好罐”的三好發(fā)展，以“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、高品質(zhì)供給”為指引，旨在創(chuàng)造商用車新需求、新動(dòng)能，是推進(jìn)行業(yè)供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革的利刃——客戶從單獨(dú)購(gòu)置主機(jī)、專用車，分別尋求金融服務(wù)，分開(kāi)進(jìn)行售後服務(wù)，向真正獲得“交鑰匙”整車一體化產(chǎn)品和服務(wù)方向過(guò)渡。未來(lái)，中集?陝汽“三好發(fā)展中心”將成為產(chǎn)業(yè)鏈夥伴實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)發(fā)展的皇家保姆。?
首先，“三好發(fā)展中心”通過(guò)掛車和整車的協(xié)同發(fā)展，全面帶動(dòng)了整車的運(yùn)營(yíng)效果。在“三好發(fā)展中心”裡，其核心是一個(gè)車企以及主掛一體化發(fā)展的理念。即陝汽集團(tuán)和中集車輛集團(tuán)“融合”為一個(gè)車企，終端使用者不僅可以全面享受服務(wù)、金融、售後等更好的購(gòu)車體驗(yàn)，而且也不用再像以往那樣挑了牽引車又去費(fèi)心挑掛車。
其次，整車性能得到較大提高。比如，以往用戶往往只關(guān)注牽引車的能源回收，但忽視了掛車部分，但其實(shí)牽引車的能源回收大部分在掛車部分。掛車和牽引車做到協(xié)同之後，整車的油耗能夠降低10%。在風(fēng)阻方面，就算車頭的風(fēng)阻係數(shù)做到0.3級(jí)，但掛車的風(fēng)阻係數(shù)可能是0.2級(jí)，兩者結(jié)合之後，很可能0.2級(jí)的效果都達(dá)不到，風(fēng)阻係數(shù)必須考慮整車的效果，主掛一體則可以幫助車輛整體進(jìn)行通盤(pán)考慮研發(fā)，提高實(shí)際運(yùn)營(yíng)效率。?
再次，“三好發(fā)展中心”為客戶帶來(lái)了省時(shí)、省事、省心的五星體驗(yàn)，讓客戶的價(jià)值最大化，是對(duì)“店小二精神”的昇華。陝汽和中集車輛融合為一個(gè)車企，從上下游全產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行合作，在研發(fā)、供應(yīng)鏈、服務(wù)、金融政策等方面協(xié)同一體，在生產(chǎn)、流通、分配、消費(fèi)各環(huán)節(jié)傾注資源，共同為客戶創(chuàng)造全新的價(jià)值和極致的體驗(yàn)。
主掛一體化? 推動(dòng)行業(yè)高品質(zhì)發(fā)展
目前，我國(guó)專用汽車行業(yè)仍普遍存在散、亂、差、弱等現(xiàn)象，缺乏專業(yè)度和集中度高的品牌及服務(wù)，使得使用者在購(gòu)車用車中時(shí)常因?yàn)樾阅懿t解不全、主掛不匹配、購(gòu)車慢提車難、安全隱患大等各種各樣的問(wèn)題而頻頻踩坑，後續(xù)出現(xiàn)問(wèn)題更是難維護(hù)、難維權(quán)、難售後。“三好發(fā)展中心”的成立完善了中集車輛的新零售網(wǎng)路，通過(guò)與主機(jī)廠的深度聯(lián)合行銷，共同推出及交付“好馬配好鞍、好頭牽好掛、好車配好罐”的整車產(chǎn)品，為客戶提供一體化解決方案，有效解決了上述行業(yè)問(wèn)題。?
中集車輛CEO兼總裁李貴平認(rèn)為，“三好發(fā)展中心”不僅僅是一個(gè)商用車企業(yè)和一個(gè)專用車企業(yè)形成的一個(gè)戰(zhàn)略合作，而是朝著一個(gè)車企融合的方向迅猛發(fā)展，這個(gè)發(fā)展模式完全符合且遵循高品質(zhì)發(fā)展，最後交付給用戶的是高品質(zhì)商用車的完整解決方案。繼2022年12月在西安成立第一家“三好發(fā)展中心”之後，2023年“三好發(fā)展中心”的市場(chǎng)版圖正逐步擴(kuò)大。截至目前，東莞、廣州、南寧、鄭州、昆明、成都、阜陽(yáng)等地的 “三好發(fā)展中心”已相繼開(kāi)業(yè)，未來(lái)還將有更多的“三好發(fā)展中心”落成。?
我們可以預(yù)見(jiàn)，中集?陝汽“三好發(fā)展中心”將極大地促進(jìn)商用車行業(yè)的供給側(cè)結(jié)構(gòu)性改革，在中集車輛“第三次創(chuàng)業(yè)”的大背景下，繼續(xù)推動(dòng)行業(yè)踏浪前行，助力全國(guó)統(tǒng)一大市場(chǎng)的建設(shè)。